Os consumidores pensam com seus cérebros racionais e emocionais. Estudo após estudo diz que, quando compramos, é por razões emocionais. A lógica entra em jogo quando tentamos justificar o dinheiro que temos (ou estamos prestes a) gastar – especialmente quando cedemos aos nossos desejos.
Aqui está o que diz um artigo da Psychology Today sobre nossos hábitos de compra:
Neuroimagem de ressonância magnética funcional mostra que, ao avaliar marcas, os consumidores usam principalmente emoções (sentimentos pessoais e experiências) em vez de informações (atributos da marca, características, fatos objetivos). Pesquisas em publicidade revelam que as respostas emocionais a um anúncio têm maior influência na intenção de compra do consumidor (mais do que o conteúdo do anúncio). De acordo com a Advertising Research Foundation, “gostar” é a medida que melhor prevê se um anúncio aumentará as vendas de uma marca. Emoções positivas em relação a uma marca têm uma influência muito maior na fidelidade do consumidor do que a confiança e outros julgamentos. As emoções são uma das razões pelas quais nos inclinamos a produtos de marcas conhecidas em vez de genéricos – grandes marcas investem uma quantidade constante de dinheiro em iniciativas de branding.
Certo. Os resultados fazem sentido. Na verdade, eles são senso comum e têm sido fundamentais para os profissionais de marketing há anos. Mas como as empresas podem aproveitar as emoções para se conectar com seus consumidores? Vamos aproveitar os seguintes exemplos práticos. Mostraremos como os Laudos SPDA atingiram esse resultado.
Emoções Positivas = Retorno de Longo Prazo As emoções são os principais impulsionadores por trás de nossas decisões diárias. São elas que nos mantêm motivados para levantar e ir trabalhar às 6 da manhã. É como nos convencemos a correr mais uma milha na esteira. Da mesma forma, as emoções são o que nos convencem a fazer negócios com as marcas que se destacam para nós.
O problema é que os profissionais de marketing estão em uma sintonia completamente diferente. O que nos faz felizes? Cliques, visualizações de página, tempo no site e altas taxas de conversão.
O que os profissionais de marketing precisam ter em mente é que a otimização da conversão é um processo, não um momento. É todo o funil de marketing – não apenas os cinco minutos que levam para os clientes assinarem um contrato ou fazerem uma compra.
Sua empresa precisa priorizar os relacionamentos de longo prazo acima das vendas.
Pesquisadores da Universidade de Michigan queriam descobrir como a positividade poderia afetar uma negociação. No estudo, os participantes tiveram que coordenar os preparativos finais para contratar um serviço de buffet para uma recepção de casamento. O gerente de negócios dessa empresa de buffet (um ator profissional) explicou que o preço cotado de R$ 14.000 precisaria ser aumentado em quase R$ 3.000 devido a flutuações de preço no mercado.
